✅ ざっくり言うと
・🏠 不動産仲介業は在庫を持たずに始められますが、成約しなければ仲介手数料が発生しない「成功報酬型」の事業です。
・📉 固定費が比較的小さくても、売上が数か月途切れれば、人件費、事務所費、広告費などの支払いが先行します。
・📱 宅建業者数が増える一方、大手と中小では、広告、デジタル化、顧客獲得力の差が広がっています。
・⚠️ 倒産統計には、純粋な仲介会社だけでなく、売買、賃貸管理などを手がける事業者も含まれている点に注意が必要です。
はじめに
今回は、不動産仲介業がなぜ倒産するのかについて考えてみます。
不動産仲介業については、「物件を右から左に流して仲介手数料を受け取る仕事なので、固定費も小さく、倒産しにくいのではないか」という印象を持つ方も多いのではと思います。
実際、仲介だけに徹するのであれば、製造業のような工場も、小売業のような商品在庫も必要ありません。
少人数で事務所を運営し、借入れをせず、紹介を中心に案件を獲得できれば、比較的低い固定費で経営することも可能です。
それにもかかわらず、帝国データバンクによると、2026年1月から8月までに発生した不動産代理・仲介業の倒産は86件となっています。
このままのペースで推移すると、2026年は約130件となり、過去最多だった2025年の133件に迫ると見込まれています。
もっとも、前年同期の倒産件数は87件であり、2026年同期はこれを1件下回っています。
したがって、「2026年になって突然、倒産が急増した」というより、近年の高い水準が続いていると理解するのが適切だと考えられます。
これらの数字と集計条件は、帝国データバンクの「不動産代理・仲介業の倒産動向」で確認できます。
では、在庫を持たず、固定費も抑えられるはずの不動産仲介会社が、なぜ倒産するのでしょうか。
不動産仲介業は「低固定費」でも「安定収益」ではない
仲介手数料は成約して初めて得られる
不動産仲介業の最大の特徴は、売上が取引の成立に大きく依存していることです。
物件を紹介しただけでは、通常、仲介手数料は発生しません。
購入希望者を何度案内しても、最終的に契約が成立しなければ、その案件から売上を得られないことになります。
国土交通省も、不動産業者の仲介によって不動産取引の契約が成立した場合に、依頼者から受領できる仲介手数料について、法令に基づく上限額が定められていると説明しています。
仲介手数料の制度については、国土交通省の不動産取引に関する案内で確認できます。
不動産取引では、契約に至るまでに、物件の調査、広告、問い合わせ対応、内見、条件交渉、重要事項の確認、金融機関との調整など、多くの作業が必要になります。
しかし、購入希望者の方針変更、住宅ローンの審査結果、売主との条件不一致などによって、取引が成立しないこともあります。
仲介会社から見ると、案件が成約しなければ、それまでに投入した時間や費用を十分に回収できない可能性があります。
つまり、不動産仲介業は「原価がない商売」というより、成約しなかった営業活動のコストを、成約した案件の仲介手数料で回収する商売だと考えるほうが実態に近いと思われます。
仲介手数料は自由に増やせるわけではない
売上が不足すれば、仲介手数料を値上げすればよいという単純な話でもありません。
宅地建物取引業法第46条に基づき、宅地建物取引業者が媒介や代理によって受け取ることのできる報酬には上限があります。
現在の告示や関係資料は、国土交通省の宅地建物取引業法関係ページで公表されています。
もちろん、上限の範囲内で具体的な手数料を合意することはできます。
しかし、仲介会社が広告費や人件費の上昇分を、自由に価格へ転嫁できる事業構造ではありません。
競争が激しい地域では、法定上限まで受け取ることが実務上難しい場面もあり得ると考えられます。
本当の商品は「物件情報」ではなく顧客との接点
不動産仲介業を「物件を右から左に流す仕事」と見ると、非常に簡単な商売に見えます。
しかし、現在は、多くの物件情報を消費者がインターネット上で直接探すことができます。
物件情報そのものだけでは、必ずしも仲介会社の強い差別化要因になりません。
仲介会社にとって重要なのは、売却を検討している所有者から媒介の依頼を受けること、購入や賃借を検討している顧客から相談を受けること、そして取引成立まで信頼関係を維持することです。
言い換えると、仲介会社が競争している対象は、物件そのものだけではなく、売主、買主、貸主、借主との接点です。
この顧客との接点を確保するためには、ウェブサイト、不動産情報サイトへの掲載、広告、営業担当者、店舗、紹介ネットワークなどが必要になります。
固定費を完全に削れば経営は軽くなりますが、同時に、顧客を獲得する力まで弱くなる可能性があります。
ここに、不動産仲介業の難しさがあると考えています。
低固定費で始めても、成長すると固定費が増える
人員を増やすと毎月の支払いが先行する
一人または少人数で運営している間は、固定費をかなり抑えられます。
ところが、売上を増やそうとして営業担当者や事務担当者を採用すると、給与や社会保険料などの支払いが毎月発生します。
仲介手数料は成約に左右されますが、人件費は成約の有無にかかわらず支払う必要があります。
その結果、売上は変動費的である一方、支出は固定費的になるという不均衡が生じます。
好況期の成約件数を前提に採用や出店を進めた会社ほど、成約件数が落ちたときの影響が大きくなると考えられます。
宅建業には一定の事業基盤が必要になる
宅地建物取引業は、パソコンと携帯電話だけで自由に始められる事業ではありません。
免許を受けるためには事務所の要件を満たす必要があり、事務所ごとに、宅地建物取引業に従事する者5人につき1人以上の割合で、専任の宅地建物取引士を置かなければなりません。
また、営業保証金の供託、または保証協会への加入と弁済業務保証金分担金の納付も必要になります。
これらの制度については、国土交通省四国地方整備局の宅地建物取引業免許申請の手引きで確認できます。
したがって、小規模に運営できるとはいっても、完全に設備も人員も必要ない事業ではありません。
ただし、これらの制度上の負担だけで倒産が生じるわけではなく、事業規模の拡大に伴う人件費や広告費などが重なることで、資金繰り上の負担が増すものと考えられます。
宅建業者が増え続けていることも重要
倒産件数だけを見ると、不動産仲介市場そのものが縮小しているようにも見えます。
しかし、国土交通省によると、2025年3月末時点の宅地建物取引業者数は13万2,291業者で、前年度から1,708業者、率にして1.3％増加しています。
宅建業者数の増加は11年連続です。
この数字は、国土交通省の令和6年度宅地建物取引業法施行状況調査で公表されています。
すなわち、倒産が高水準で推移する一方で、新たな事業者も参入しています。
参入する会社が多ければ、同じ地域、同じ顧客層、同じ物件をめぐる競争も激しくなります。
帝国データバンクは、新規参入業者の増加に伴う競争の激化によって一定の淘汰が進んでいると分析しています。
さらに、オンライン内見や人工知能、AI（Artificial Intelligence）などを活用する大手仲介会社と、デジタルトランスフォーメーション、DX（Digital Transformation）への投資が難しい中小零細事業者との間で、顧客獲得力の差が広がっている可能性も指摘しています。
この分析についても、帝国データバンクの調査に記載されています。
固定費を抑えた会社が必ずしも弱いわけではありません。
地域で強い紹介網を持つ会社、特定の物件分野に詳しい会社、既存顧客から継続的に相談を得られる会社は、大規模な広告を行わなくても経営できる可能性があります。
一方で、紹介網や独自の集客経路を持たない会社が広告費まで削減すると、新規案件を得ること自体が難しくなります。
「固定費を削れば倒産しない」という考え方には、案件が継続的に入ってくるという暗黙の前提があることになります。
倒産統計を「純粋な仲介会社の倒産」と考えない
今回の統計を読む際には、集計対象にも注意が必要です。
帝国データバンクの説明では、「不動産代理・仲介業」には、土地・建物の売買、賃貸マンション・アパートの賃貸仲介、管理などを手がける事業者が含まれています。
したがって、掲載された倒産86件のすべてが、在庫を持たない純粋な仲介専業者だったとまでは確認できません。
物件を自社で取得して転売する事業では、仕入資金や借入金が必要になります。
賃貸管理や周辺事業を行っていれば、仲介専業とは異なる費用や契約上の責任を負う場合もあります。
実際、2026年1月から8月までの倒産による負債総額は約79億8,300万円で、負債5億円以上の倒産も5件ありました。
一方、負債5,000万円未満の倒産は60件で、全体の69.8％を占めています。
これらの数字は、帝国データバンクの倒産動向調査によるものです。
この結果からは、小規模事業者の倒産が多い一方で、比較的大きな負債を抱えた事業者も混在していることが分かります。
記事の見出しだけから、「在庫を持たない仲介会社が次々に倒産している」と理解するのは慎重であるべきだと思います。
「倒産件数86件」という数字をどう見るか
帝国データバンクの今回の集計対象は、負債1000万円以上で、法的整理となった倒産です。
廃業した会社、事業を休止した会社、負債額が基準に満たない会社などが、すべて含まれているわけではありません。
また、国土交通省の宅建業者数と帝国データバンクの倒産件数は、対象範囲や集計期間が異なります。
そのため、86件を宅建業者数13万2,291業者で単純に割って「倒産率」とすることは適切ではありません。
ただし、業者数全体との関係で見れば、不動産仲介業界全体が存続困難な状況にあるというより、参入が続く市場の中で、顧客獲得力や資金力の弱い事業者が一定数退出していると捉えるほうが自然だと考えられます。
倒産件数が高水準であることと、業界全体が不況であることは、必ずしも同じではありません。
帝国データバンクも、首都圏では大手不動産管理・仲介業者の収入高が軒並み増加している一方、資金力や対外的なPR力が事業継続の鍵になると指摘しています。
同じ不動産仲介業でも、好調な大手と、案件獲得に苦戦する中小事業者が併存しているものと思われます。
倒産しにくい仲介会社には何が必要か
不動産仲介業が低固定費で運営できるという見方は、間違いではありません。
在庫を持たず、借入れを抑え、少人数で運営すれば、損益分岐点を低くすることができます。
しかし、それが成り立つためには、低コストで継続的に案件を獲得できる仕組みが必要です。
例えば、次のような経営基盤が考えられます。
・過去の顧客や専門家から継続的に紹介を受けられること
・特定の地域や物件分野で、他社と異なる知識や実績を持つこと
・売買仲介だけに依存せず、収益源を適切に分散すること
・好況期の売上を前提に、採用や出店を急拡大しないこと
・数か月成約がなくても支払いを続けられる資金を確保すること
・広告費を削るだけでなく、自社独自の顧客獲得経路を持つこと
もっとも、収益源を分散するために自社買取、転売、管理、サブリースなどへ進出すれば、新たな資金負担やリスクも生じます。
事業の多角化は常に安全性を高めるわけではありません。
仲介専業として身軽さを維持するのか、資本を投じて事業を拡大するのかによって、経営上のリスクは大きく異なると考えられます。
まとめ
不動産仲介業は、確かに比較的少ない設備と在庫で始められる事業です。
一人経営、借入れなし、在庫なし、紹介中心という形を維持できれば、倒産リスクを相当程度抑えることも可能だと思われます。
しかし、固定費が小さいことと、売上が安定していることは別問題です。
仲介手数料は取引が成立して初めて得られる一方、顧客を獲得し、契約成立まで対応するための費用と時間は先に発生します。
また、宅建業者数が増加するなか、大手企業と中小事業者の間では、広告、デジタル化、顧客獲得力の差が広がっています。
不動産仲介会社が倒産する理由は、「固定費が高いから」と一言で説明できるものではありません。
むしろ、売上の発生時期と確実性に対して、先行する支出が重くなり、資金が尽きることに本質的な問題があると考えられます。
不動産仲介会社が右から左に流しているように見えるのは、物件情報です。
実際に会社の存続を左右しているのは、その物件を売りたい人、買いたい人との接点を、継続的かつ採算の合う方法で確保できるかどうかだと思います。
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