✅ ざっくり言うと
- 法律事務所を選ぶために、実績、担当体制、報酬などを比較することは当然ですが、個別案件について具体的な法的判断を求めれば、それは次第に「選定」ではなく「法律相談」に近づいていきます。
- 弁護士が契約前の具体的な法律相談に慎重になるのは、単に「無料では仕事をしたくない」からではありません。事実関係を確認し、責任を持って回答するためでもあります。
- 選定プロセスで過度な無償対応を求めると、十分な案件を抱える専門家ほど途中で離脱し、結果として「最も良い専門家」ではなく「営業活動に最も多くのリソースを投入した専門家」が残る可能性があります。
- 専門家選びは一方向のオーディションではありません。依頼者が専門家を選ぶ一方、専門家も「この依頼を責任を持って引き受けられるか」を判断しています。
はじめに
今回は、法律事務所を選定する際の質問と法律相談との境界、そして専門家を選ぶ際に陥りやすい落とし穴について説明していきます。
きっかけは、最近、私自身が経験したある法律事務所の選定プロセスでした。
もちろん守秘義務がありますので、以下では企業名、業種、対象国、契約内容など、案件を特定し得る情報は抽象化しています。
最初にお問い合わせをいただいた際には、対応可能な業務、海外案件への対応体制、契約形態、報酬体系などについて質問を受けました。
その後、さらに質問書が送られてきました。
そこでは、類似案件の実績、担当弁護士、バックアップ体制、レスポンス、料金体系、専門職賠償責任保険、委任契約書の有無など、かなり詳細な事項について回答を求められました。
私はこれらについて回答しました。
実際、当時の質問書では、類似案件の実績だけでも、海外販売代理店契約の経験、製造業・機械設備メーカーの海外取引支援、設備機器の輸出案件の経験などが個別に尋ねられていました。
報酬についても、固定報酬、リテイナー、タイムチャージの組合せや最低課金単位まで質問されていました。
ここまでは、詳細ではあるものの、法律事務所を比較するための質問と理解することができます。
ところが、見積りを提示した後、さらに「面談前の質問」として送られてきた質問書は、性質がかなり異なるものでした。
例えば、内容を抽象化すると、次のような質問です。
A国法、B国法、C国法のいずれを準拠法とすることを推奨するか。
また、裁判と仲裁のいずれを推奨するか。
その根拠も説明してほしい。
実際の質問書でも、複数国の法律のうちどの法律を準拠法として推奨するか、裁判と仲裁のいずれを推奨するか、その根拠まで示すよう求められていました。
さらに、内容を抽象化すると、
販売地域や競合製品の取扱いをこの程度に制限する契約条項としたが、この判断は適切か。
という質問や、
メーカーから販売店への保証期間と、販売店から最終顧客への保証期間にずれが生じる可能性がある。
この問題について、契約上どのように対応することを推奨するか。結論と具体的な方法を示してほしい。
という質問までありました。
私はここで回答を止めました。
そして、これらは法務上のアドバイスそのものであるため、正式な委任関係を成立させたうえで回答したい旨を伝えました。
すると、「現在は複数の法律事務所を比較している選定段階であり、質問への回答とその後の面談も選定プロセスの一環である」との説明を受けました。
それでも私は回答しませんでした。
結果として、先方からは、私の事務所の方針では自社の選定プロセスとの整合が難しいため、今回の依頼を見送る旨の連絡を受けました。
この一連のやり取りは、専門家を選ぶ側と選ばれる側の関係について、改めて考えるきっかけになりました。
法律事務所を比較すること自体には何の問題もない
まず明確にしておきたいのは、企業が複数の法律事務所を比較すること自体について、私はまったく否定的ではないということです。
むしろ、重要な案件であれば慎重に比較すべきだと考えています（ただ、この件は販売代理店契約のレビューという、これまで何度もこなしている特に難易度の高いものではありませんでしたが…）。
法律事務所によって、得意分野、経験、担当体制、料金体系、海外ネットワークなどは異なります。
国際案件であれば、その違いはさらに大きくなります。
したがって、依頼前に、
- 類似案件を扱ったことがあるか
- 誰が実際に担当するのか
- 海外の法律事務所とどのように連携するのか
- 通常どの程度で回答してもらえるのか
- 報酬は固定なのか、時間制なのか
- 追加費用はどのような場合に発生するのか
といった事項を確認することは合理的です。
今回も、最初の質問書については、このような法律事務所選定のための質問と考えて回答しました。
「この仕事ができますか」と「この問題をどう解決しますか」は違う
では、どこから法律相談になるのか。
実際のところ、この境界は必ずしも明確ではありません。
例えば、
「海外販売代理店契約について経験がありますか」
という質問は、法律事務所の経験を確認する質問です。
「海外販売代理店契約で問題になりやすい論点は何ですか」
という質問になると、少し法律相談に近づきますが、一般論として回答することも可能だと思います。
しかし、
「当社の契約書について、A国法とB国法のどちらを準拠法とするべきですか」
「当社の場合には裁判と仲裁のどちらが適切ですか」
「この競争制限条項は適切ですか」
「この保証条項の問題をどのように修正すればよいですか」
となると、性質が変わってきます。
これは、その法律事務所に「この仕事ができますか」と尋ねているのではありません。
すでに「この法律問題について、あなたはどう考えますか」と尋ねています。
そして、それこそが企業が弁護士に報酬を支払って依頼する法律業務の中心部分だと私は考えています。
「簡単で結構です」が、専門家にとって簡単とは限らない
今回の質問書には、「簡単で結構ですので」といった趣旨の記載もありました。
依頼する側からすれば、詳細な意見書を求めているわけではなく、弁護士の考え方を知りたいだけ、という意味だったのだと思います。
その意図自体は理解できます。
しかし、これは専門家サービスでは難しい問題です。
例えば、国際契約について準拠法や紛争解決方法を推奨するのであれば、契約書の文言だけを見ればよいとは限りません。
取引の規模、継続性、相手方の所在、資産の所在地、強行法規、判決や仲裁判断の執行、紛争になった場合の費用など、さまざまな事情が関係します。
それらを十分に確認せずに、
「A国法がよいと思います」
「仲裁がよいと思います」
と答えることは簡単です。
しかし、その回答を信頼して企業が契約を締結し、後から問題が生じた場合にはどうなるのかという問題があります。
その意味で、弁護士が契約前の具体的な法律相談に慎重になるのは、単に「無料では仕事をしたくない」という理由だけではありません。
回答に責任を持つためでもあります。
企業側の「実力を見てから選びたい」という考えも理解できる
もっとも、企業側にも合理的な反論があります。
法律事務所のウェブサイトを見て、
「国際取引に強いです」
「海外案件の経験が豊富です」
と書かれていても、それだけでは実際の能力は分かりません。
実際の案件についてどのように問題を整理し、どのような回答をする弁護士なのかを見てから依頼したいという考えは、十分理解できます。
私自身、企業経営にも携わっていますので、専門家や外部事業者を選定する側に立つこともあります。
その立場から考えても、単に経歴や料金表だけを見て重要な仕事の発注先を決めることに不安を感じるのは自然だと思います。
したがって、「契約前には具体的なことを一切聞いてはいけない」という話ではありません。
問題は、選定のための情報収集と、実際の専門業務をどこで区切るかです。
無料対応を増やせば、より良い法律事務所を選べるのか
ここでもう一つ、企業側から考えてみたい問題があります。
「複数の法律事務所に同じ質問書を送り、それぞれから詳細な回答をもらえば、最も能力の高い法律事務所を選ぶことができる。」
一見すると、非常に合理的な選定方法に見えます。
しかし、私は必ずしもそうならないと考えています。
(1) 選定への参加にも機会費用がある
例えば、受任前に契約書を読み込み、関連する法律問題を検討し、複数の質問について文章で回答し、さらに面談に参加するとします。
当然ながら、それには数時間、場合によってはそれ以上の時間が必要になります。
その時間は、本来であれば既存の依頼者の案件に使うことができた時間でもあります。
弁護士に限らず、コンサルタント、会計士、税理士、投資銀行など、時間と専門知識を提供するプロフェッショナルサービスでは同じ問題が生じると思います。
(2) 実績のある専門家ほど途中で離脱する可能性がある
ここで選定プロセスに一つの問題が生じます。
すでに十分な案件を抱えている専門家にとって、受任できるかどうか分からない案件について、何時間も無償で調査・検討することの機会費用は小さくありません。
そのため、
「事務所の実績や体制については回答します」
「費用の見積りも出します」
「ただし、個別案件についての法的判断は正式な依頼後に回答します」
という線を引き、そこから先の選定プロセスには参加しないという判断もあり得ます。
これは、その弁護士の能力が高ければ必ずそうする、という意味ではありません。
反対に、選定段階から丁寧に対応する法律事務所の能力が低いという意味でもありません。
ただ、選定段階で求める無償作業が増えるほど、その条件に応じる意思や時間的余力のある事務所だけが残りやすくなるという構造は意識しておいた方がよいと思います。
(3) 「最後まで残った事務所」が「最も良い事務所」とは限らない
ここは専門家選定において、意外に見落とされやすい点だと思います。
選定プロセスの最後まで残った法律事務所は、
「最も法律家として能力が高かった法律事務所」
なのかもしれません。
しかし、
「案件獲得のための営業活動に最も多くの時間を投入した法律事務所」
である可能性もあります。
もちろん両者が一致することもあります。
しかし、必ず一致するわけではありません。
無料で最も多くの知見を提供してくれた法律事務所が、正式に依頼した後に最も質の高いリーガルサービスを提供する法律事務所であるとは限りません。
これは専門家を選ぶ側にとって、かなり重要なポイントだと考えています。
その選定方法は「法律家としての能力」と「営業力」のどちらを測っているのか
さらに踏み込んで考えると、選定方法そのものが、候補となる法律事務所の属性を変えてしまう可能性があります。
詳細な質問書への回答、契約書の事前検討、法的見解の提示、提案資料の作成、複数回の面談などを無償で求める選定プロセスでは、法律家としての能力だけが評価されているわけではありません。
同時に、
- 提案書を作成する能力
- 営業活動への積極性
- プリセールスに投入できる人的リソース
- その案件を獲得したいという営業上の意欲
- 無償作業をどこまで許容するかという事務所の経営方針
なども測っています。
ここには少し注意が必要です。
企業が本当に知りたいのが、
「この案件について最も質の高い仕事をしてくれる弁護士は誰か」
なのであれば、その選定方法が本当にその能力を測定できているかを考える必要があります。
これは厳密な意味で経済学上の「逆選択（adverse selection）」と同じものではありませんが、選定条件を設定することによって、結果として残る候補者の属性が偏るという点では、似た構造があるように思います。
企業側としては多数の法律事務所を慎重に比較したつもりでも、実際には、
「自社が設定した選定プロセスに最後まで付き合った法律事務所だけを比較している」
という可能性があります。
「複数の事務所を比較した」ということと、「本当に比較すべき候補を比較できた」ということは、必ずしも同じではありません。
実力を確認したいなら「有料トライアル」でもよい
では、実際の仕事ぶりを見なければ法律事務所を選べないという企業側の問題を、どのように解決すればよいのか。
私は、重要な案件であれば、専門家の選定にも一定の予算を付けるという考え方があってよいと思います。
例えば、書類上の選考で候補となる法律事務所を2〜3か所まで絞ります。
そのうえで、
- 1時間または2時間の法律相談
- 特定論点についての簡易レビュー
- 契約書の一部分についてのレビュー
- 初期的な論点整理
などを有償で依頼します。
そうすれば、企業側は実際の仕事を見て比較できます。
問題の捉え方、説明の分かりやすさ、レスポンス、リスクに対する考え方、実務感覚、自社との相性など、ウェブサイトや提案書だけでは分からない部分も見えてきます。
弁護士側も正式な業務として必要な時間を投入できます。
数十万円、数百万円、場合によってはそれ以上の費用が発生する専門家を選定するのであれば、その選定のために一定のコストをかけることは、必ずしも不合理ではないと思います。
「無料でたくさん聞くこと」が、本当にコスト削減になるとは限らない
選定コストをゼロにすることが、企業にとって最も経済的であるとも限りません。
何社もの法律事務所に詳細な質問書を送り、回答を集め、社内で比較し、追加質問を送り、さらに面談を設定する。
これには、企業側の担当者にも相当な時間が必要です。
そして、その結果として有力な候補が途中で選定から離脱してしまうのであれば、企業にとって必ずしも得とはいえません。
専門家に支払う金額だけを見るのではなく、
良い専門家を選ぶために社内外でどれだけのコストを使っているか
という視点も必要だと思います。
専門家の選定は「一方向のオーディション」ではない
今回の経験でもう一つ感じたことがあります。
企業が複数の法律事務所を比較しているとき、当然ながら企業側は、
「どの法律事務所に依頼するか」
を選んでいます。
しかし、その間、法律事務所側も依頼者を見ています。
これは「良い会社か、悪い会社か」を評価しているという意味ではありません。
例えば、
- 自分の専門性を活かせる案件か
- 業務範囲について共通認識を持てるか
- 必要な情報を共有してもらえるか
- 責任ある助言を行うための環境があるか
- 報酬と求められる業務のバランスが取れているか
- コミュニケーションの方法について相互に理解できるか
- 互いの仕事に敬意を持って案件を進めることができるか
といった点を見ています。
法律業務は、契約書を納品して終わるだけの仕事ばかりではありません。
特に継続的な企業法務や国際案件では、依頼者と弁護士が情報を共有しながら、長期間にわたって一緒に判断していくことも少なくありません。
そのため、依頼者が弁護士を選ぶのと同時に、弁護士も、
「この条件であれば、自分は責任を持ってこの仕事を引き受けられるか」
を判断しています。
専門家の選定は、一方向のオーディションではないと考えています。
「良い依頼者」は、高い報酬を支払う依頼者とは限らない
ここまで書くと、「結局、弁護士は高い報酬を払う依頼者を優先するという話なのか」と思われるかもしれません。
私はそうは考えていません。
仕事をしていて非常にありがたいと感じる依頼者は、必ずしも大きな報酬を支払う依頼者ではありません。
むしろ、
- 相談したいことを整理して伝えてくれる
- 何を重視しているかを説明してくれる
- 必要な資料を共有してくれる
- 期限を早めに伝えてくれる
- 予算について率直に相談してくれる
- 分からないことを分からないと言ってくれる
といった依頼者とは、非常に仕事がしやすいものです。
結果として、弁護士側も限られた時間を本当に重要な論点に集中させることができます。
これは依頼者側にとってもメリットがあります。
同じ弁護士費用であっても、専門家の時間をどこに使わせるかによって、得られる成果は大きく変わるからです。
「弁護士費用を安くすること」と「弁護士を上手に使うこと」は、必ずしも同じではないと思います。
今回の経験から、私自身が改善すべきだと思ったこと
もっとも、今回の出来事について、依頼を検討していた企業側だけに問題があったとは考えていません。
私自身にも改善すべき点がありました。
私は最初の問い合わせに対して、単に事務所の経験や料金体系を説明するだけでなく、契約書を見たうえで、準拠法、強行法規、仲裁コストなどについて、そこそこ具体的な問題提起をしていました。
その後の追加質問にも回答しました。
私としては、専門性を理解していただくための初期的なコメントという認識でした。
しかし、相手方から見れば、
「ここまでは選定段階でも回答してもらえる」
という期待が生じた可能性があります。
そう考えると、専門家側も、
どこまでが事務所選定のための情報提供で、どこからが正式な専門業務なのか
を早い段階で明確にする必要があります。
例えば今後であれば、
「事務所の実績、体制、報酬等については選定段階で回答しますが、個別案件についての法的評価・推奨については、正式なご依頼後に回答します」
と最初に伝えておくことも考えられます。
要するに、私のナーチャリングスキルが足りなかった、という話なのかもしれません（私の顧問先の財務アドバイザーで恐ろしいほどにナーチャリングスキルが高く、いつも感心させられる人がいます。）。
無償で法的評価まで差し出さずとも、相手の不安に寄り添って信頼を積み上げ、自然に正式なご依頼へとつなげていく。そうした営業上の丁寧さが、私にはもう一歩足りなかったようにも思います。もっとも、そこが上手くなりすぎると、今度は肝心の本業に使う時間の方が削られていきそうで、痛し痒しではあるのですが。
今回の経験は、私自身にとっても、専門家としての仕事の境界をどのように伝えるかを考える良い機会になりました。
企業と専門家の双方にとってフェアな選定とは
法律事務所を比較することは重要です。
法律事務所側も、実績、担当体制、料金体系など、企業が判断するために必要な情報を可能な限り提供すべきだと思います。
一方、個別案件について具体的な法的判断を求めるのであれば、それを「選定のためだから」という理由だけで当然に無償と考えるのではなく、限定的な有料相談として依頼する方法もあります。
その方が企業は専門家の実際の能力を確認できます。
専門家側も必要な時間を使って責任ある回答をすることができます。
そして何より、過度な無償対応を選定条件にすることで、本来候補に残すべき専門家を自ら候補から外してしまうという事態も避けやすくなります。
法律事務所の選定で重要なのは、
「どの事務所が一番無料で対応してくれたか」ではなく、「正式に依頼した後、どの事務所が最も良い仕事をしてくれるか」
であるはずです。
選定プロセスも、その目的から逆算して設計することが重要だと考えています。
まとめ
今回は、私自身が経験した法律事務所の選定プロセスをきっかけに、「法律事務所を選ぶための質問」と「法律相談」の境界について考えてみました。
企業が複数の法律事務所を比較することは当然です。
実績、体制、料金、レスポンスなどについて十分な情報を集めることも重要です。
一方で、
「この仕事ができますか」
と尋ねることと、
「当社のこの法律問題について、どのような結論を採るべきか、その理由と具体的な方法を示してください」
と尋ねることは同じではありません。
後者について専門家の能力を確認したいのであれば、候補を絞ったうえで限定的な有料相談を利用するという方法もあります。
そして、選定段階で多くの無償作業を要求することが、本当に企業にとって有利なのかも考える必要があります。
その条件を受け入れない専門家から選定プロセスを離れていけば、最後に残った専門家が最も優れた専門家であるとは限らないからです。
企業が専門家を選んでいる間、専門家も、その条件で責任ある仕事を引き受けられるかを判断しています。
専門家選びは、一方向のオーディションではありません。
依頼者と専門家がお互いに、
「この相手となら、良い仕事ができるか」
を確認するプロセスなのだと思います。
今回、結果としてご縁には至りませんでした。
しかし、この経験を通じて、法律事務所を選ぶ側にも、選ばれる側にも、より良い専門家選定の方法があるのではないかと改めて考えることになりました。
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