✅ En gros
- Bien qu'il soit naturel de comparer les réalisations, le système de gestion, la rémunération, etc., pour choisir un cabinet d'avocats, demander une décision juridique spécifique sur un cas individuel se rapproche progressivement de « conseils juridiques » plutôt que de « sélection ».
- La prudence des avocats dans les conseils juridiques spécifiques avant la conclusion d'un contrat n'est pas seulement parce qu'ils « ne veulent pas travailler gratuitement ». C'est aussi pour vérifier les faits et répondre en toute responsabilité.
- Demander un travail gratuit excessif dans le processus de sélection peut entraîner le départ des experts les plus qualifiés, et il en résulte que les « meilleurs experts » ne sont pas ceux qui restent, mais ceux qui « ont consacré le plus de ressources à leurs activités de vente ».
- La sélection d'experts n'est pas une audition à sens unique. Les clients choisissent des experts, et les experts jugent également « puis-je assumer ce travail en toute responsabilité ? ».
Introduction
Dans cet article, nous expliquerons la frontière entre les questions visant à sélectionner un cabinet d'avocats et les conseils juridiques, ainsi que les pièges courants lors de la sélection d'un expert.
Le déclencheur a été un processus de sélection de cabinet d'avocats auquel j'ai été confronté récemment.
Bien sûr, en raison de l'obligation de confidentialité, les informations permettant d'identifier l'affaire, telles que le nom de l'entreprise, le secteur d'activité, le pays cible et le contenu du contrat, sont abstraites ci-dessous.
Lors de la première prise de contact, des questions ont été posées sur les services disponibles, le système de gestion des affaires internationales, le type de contrat et la structure tarifaire.
Ensuite, d'autres questionnaires ont été envoyés.
Ils demandaient des réponses sur des points assez détaillés tels que les réalisations dans des cas similaires, l'avocat responsable, le système de soutien, la réactivité, la structure tarifaire, l'assurance responsabilité professionnelle, et la présence d'un contrat de mandat.
J'ai répondu à ces questions.
En fait, dans les questionnaires de l'époque, rien que pour les réalisations dans des cas similaires, des questions distinctes étaient posées sur l'expérience des contrats de distribution à l'étranger, le soutien aux transactions internationales des fabricants et des fournisseurs d'équipements mécaniques, et l'expérience des affaires d'exportation d'équipements.
Concernant les honoraires, des questions portaient également sur la combinaison de rémunération fixe, de retainer et de facturation horaire, ainsi que sur les unités de facturation minimales.
Jusqu'ici, bien que détaillées, ces questions peuvent être comprises comme des questions pour comparer les cabinets d'avocats.
Cependant, après avoir présenté un devis, les questions envoyées comme « Questions avant l'entretien » étaient de nature très différente.
Par exemple, en rendant le contenu abstrait, les questions sont les suivantes :
Quelle loi parmi la loi du pays A, la loi du pays B et la loi du pays C est recommandée comme loi applicable ?
Et quelle est la recommandation entre le litige et l'arbitrage ?
Veuillez également expliquer la raison.
Dans le questionnaire réel, il était également demandé d'indiquer quelle loi parmi celles de plusieurs pays était recommandée comme loi applicable, et quelle était la base de cette recommandation.
De plus, si l'on abstrait le contenu,
Les clauses contractuelles limitant la zone de vente et la manipulation des produits concurrents à ce niveau sont-elles appropriées ?
ou des questions telles que
Il peut y avoir un décalage entre la période de garantie du fabricant au distributeur et la période de garantie du distributeur au client final.
Comment recommandez-vous de gérer ce problème dans le contrat ? Veuillez fournir la conclusion et la méthode concrète.
Il y avait même des questions comme « ».
J'ai arrêté de répondre ici.
Et j'ai dit que comme il s'agissait de conseils juridiques, je souhaitais y répondre après avoir établi une relation de mandat officielle.
On m'a alors expliqué qu'il s'agissait d'une phase de sélection où plusieurs cabinets d'avocats étaient comparés, et que les réponses aux questions ainsi que les entretiens ultérieurs faisaient partie du processus de sélection.
Malgré cela, je n'ai pas répondu.
En conséquence, j'ai reçu une communication de leur part indiquant qu'ils renonçaient à cette demande car les politiques de mon cabinet n'étaient pas compatibles avec leur processus de sélection.
Cet échange a été l'occasion de réfléchir à nouveau à la relation entre ceux qui choisissent un expert et ceux qui sont choisis.
Il n'y a aucun problème à comparer les cabinets d'avocats.
Tout d'abord, je tiens à préciser que je ne suis absolument pas opposé à ce que les entreprises comparent plusieurs cabinets d'avocats.
Au contraire, je pense qu'il faut comparer attentivement pour les affaires importantes (bien que celle-ci ne soit pas une affaire particulièrement difficile que nous avons traitée à plusieurs reprises, comme la révision d'un contrat de distribution).
Les cabinets d'avocats diffèrent par leurs domaines de spécialisation, leur expérience, leur structure de gestion, leurs structures tarifaires, leurs réseaux internationaux, etc.
Pour les affaires internationales, ces différences sont encore plus grandes.
Par conséquent, avant la demande,
- Avez-vous déjà traité des cas similaires ?
- Qui sera réellement responsable ?
- Comment collaborer avec des cabinets d'avocats étrangers
- Dans quel délai les réponses sont-elles généralement fournies ?
- La rémunération est-elle fixe ou horaire ?
- Dans quels cas des frais supplémentaires sont-ils encourus ?
Il est raisonnable de vérifier des points tels que.
Cette fois encore, j'ai répondu à la première série de questions en pensant qu'il s'agissait de questions pour la sélection d'un cabinet d'avocats.
« Pouvez-vous faire ce travail ? » et « Comment résolvez-vous ce problème ? » sont différents.
Alors, où commence la consultation juridique ?
En réalité, cette frontière n'est pas toujours claire.
Par exemple,
« Avez-vous de l'expérience dans les contrats de distribution à l'étranger ? »
est une question qui vérifie l'expérience d'un cabinet d'avocats.
「海外販売代理店契約で問題になりやすい論点は何ですか」
という質問になると、少し法律相談に近づきますが、一般論として回答することも可能だと思います。
Cependant,
« Devrions-nous appliquer la loi A ou la loi B à notre contrat ? »
« Lequel est le plus approprié pour notre cas, le litige ou l'arbitrage ? »
« Cette clause de restriction de concurrence est-elle appropriée ? »
« Comment devrions-nous modifier ce problème dans la clause de garantie ? »
à partir de là, la nature change.
Il ne s'agit pas de demander à ce cabinet d'avocats « Pouvez-vous faire ce travail ? ».
Il s'agit déjà de demander « Que pensez-vous de ce problème juridique ? ».
Et je pense que c'est précisément la partie centrale du travail juridique pour laquelle les entreprises paient des honoraires à leurs avocats.
« Simple » pour le client ne l'est pas nécessairement pour l'expert.
Le questionnaire indiquait également des phrases comme « Ce n'est pas grave si c'est simple ».
Du point de vue du client, je pense que cela signifiait qu'il ne demandait pas un avis détaillé, mais qu'il voulait simplement connaître la réflexion de l'avocat.
L'intention elle-même est compréhensible.
Cependant, c'est un problème difficile pour les services d'experts.
Par exemple, pour recommander une loi applicable ou une méthode de règlement des différends pour un contrat international, il ne suffit pas de regarder uniquement le libellé du contrat.
Divers facteurs entrent en jeu, tels que la taille de la transaction, sa continuité, la localisation de la contrepartie, la localisation des actifs, les lois impératives, l'exécution des jugements ou des sentences arbitrales, et les coûts en cas de litige.
Il est facile de répondre :
« Je pense que la loi du pays A est préférable. »
« L'arbitrage est préférable. »
sans avoir suffisamment vérifié ces points.
Cependant, que se passe-t-il si l'entreprise conclut un contrat en se fiant à cette réponse et que des problèmes surviennent plus tard ?
En ce sens, les avocats sont prudents dans leurs conseils juridiques spécifiques avant la conclusion d'un contrat non seulement parce qu'ils « ne veulent pas travailler gratuitement ».
C'est aussi pour assumer la responsabilité de la réponse.
Je comprends aussi le point de vue de l'entreprise qui souhaite « voir les capacités avant de choisir ».
Cependant, le côté client a également des contre-arguments raisonnables.
法律事務所のウェブサイトを見て、
「国際取引に強いです」
「海外案件の経験が豊富です」
と書かれていても、それだけでは実際の能力は分かりません。
Je comprends tout à fait le désir de vouloir voir comment un avocat organise les problèmes dans un cas réel et comment il répond avant de lui confier le travail.
Je suis moi-même impliqué dans la gestion d'entreprise et je me retrouve parfois du côté de la sélection des experts et des prestataires externes.
De ce point de vue, il est naturel de se sentir mal à l'aise à l'idée de décider de l'attribution d'un travail important en se basant uniquement sur les antécédents ou les barèmes tarifaires.
Par conséquent, il ne s'agit pas de dire qu'il ne faut « jamais poser de questions spécifiques avant la conclusion d'un contrat ».
Le problème est de savoir où tracer la ligne entre la collecte d'informations pour la sélection et les tâches professionnelles réelles.
En augmentant le travail gratuit, peut-on choisir un meilleur cabinet d'avocats ?
Ici, il y a un autre problème à considérer du point de vue de l'entreprise.
« Si j'envoie le même questionnaire à plusieurs cabinets d'avocats et que je reçois des réponses détaillées de chacun, je peux choisir le cabinet d'avocats le plus compétent. »
À première vue, cela semble être une méthode de sélection très rationnelle.
Cependant, je ne pense pas que ce soit toujours le cas.
(1) La participation à la sélection a également un coût d'opportunité
Par exemple, avant d'accepter un mandat, vous lisez le contrat, examinez les problèmes juridiques connexes, répondez par écrit à plusieurs questions et participez à des entretiens.
Naturellement, cela prend plusieurs heures, voire plus.
Ce temps aurait pu être consacré aux dossiers des clients existants.
Ce problème se pose non seulement pour les avocats, mais aussi pour les professionnels qui fournissent du temps et une expertise, tels que les consultants, les comptables, les fiscalistes et les banquiers d'investissement.
(2) Les experts ayant de l'expérience sont plus susceptibles de se retirer en cours de route
Ici, un problème se pose dans le processus de sélection.
Pour un expert qui a déjà beaucoup de travail, le coût d'opportunité de passer des heures à faire des recherches et des analyses gratuites pour une affaire dont il ne sait pas s'il peut l'accepter n'est pas négligeable.
Par conséquent,
« Je répondrai aux questions sur les réalisations et la structure du cabinet. »
« Je fournirai également un devis. »
« Cependant, je répondrai aux jugements juridiques sur les cas individuels après avoir établi une demande officielle. »
Il est possible de fixer cette limite et de ne pas participer au processus de sélection au-delà de ce point.
Cela ne signifie pas que l'avocat le fera nécessairement s'il est très compétent.
Inversement, cela ne signifie pas non plus que les cabinets d'avocats qui traitent la phase de sélection avec soin sont moins compétents.
Cependant, plus le travail gratuit demandé lors de la phase de sélection augmente, plus il est important d'être conscient de la structure selon laquelle seuls les cabinets ayant la volonté et la capacité de temps de répondre à ces conditions ont tendance à rester.
(3) Le « cabinet resté jusqu'à la fin » n'est pas nécessairement le « meilleur cabinet »
Je pense que c'est un point souvent négligé dans la sélection d'experts.
選定プロセスの最後まで残った法律事務所は、
「最も法律家として能力が高かった法律事務所」
なのかもしれません。
しかし、
「案件獲得のための営業活動に最も多くの時間を投入した法律事務所」
である可能性もあります。
Bien sûr, les deux peuvent coïncider.
Cependant, ils ne coïncident pas nécessairement.
Le cabinet d'avocats qui a fourni le plus de connaissances gratuitement n'est pas nécessairement celui qui fournira le service juridique de la plus haute qualité après avoir été officiellement mandaté.
Je pense que c'est un point très important pour ceux qui choisissent des experts.
la méthode de sélection mesure-t-elle « la compétence en tant qu'avocat » ou « la capacité de vente » ?
En allant plus loin, la méthode de sélection elle-même peut modifier les attributs des cabinets d'avocats candidats.
Les processus de sélection qui demandent des réponses détaillées aux questionnaires, l'examen préalable des contrats, la présentation d'avis juridiques, la création de documents de proposition et plusieurs entretiens, etc., n'évaluent pas seulement les capacités juridiques.
En même temps,
- Capacité à créer des propositions
- Proactivité dans les activités de vente
- Ressources humaines disponibles pour la prévente
- l'enthousiasme commercial pour obtenir ce mandat
- La politique de gestion du cabinet concernant l'étendue du travail gratuit acceptable
etc. sont également mesurés.
Il faut être un peu prudent ici.
Si ce que l'entreprise veut vraiment savoir, c'est
« Qui est l'avocat qui fera le meilleur travail sur ce dossier ? »
Si tel est le cas, il faut réfléchir à la question de savoir si cette méthode de sélection mesure réellement cette compétence.
Bien que ce ne soit pas exactement la même chose que la « sélection adverse (adverse selection) » en économie, il semble y avoir une structure similaire en ce sens que la définition des conditions de sélection entraîne une distorsion dans les attributs des candidats restants.
Même si le côté client pense avoir soigneusement comparé de nombreux cabinets d'avocats, en réalité,
« Comparer uniquement les cabinets d'avocats qui ont suivi le processus de sélection établi par notre entreprise jusqu'à la fin. »
il est possible que.
« Avoir comparé plusieurs cabinets » et « Avoir réellement comparé les candidats qui auraient dû être comparés » ne sont pas nécessairement la même chose.
Si vous voulez vérifier les capacités, un « essai payant » est également possible.
Alors, comment résoudre le problème du côté client qui ne peut pas choisir un cabinet d'avocats sans voir le travail réel ?
私は、重要な案件であれば、専門家の選定にも一定の予算を付けるという考え方があってよいと思います。
Par exemple, vous réduisez le nombre de cabinets d'avocats potentiels à deux ou trois par le biais d'une sélection sur dossier.
Ensuite,
- une consultation juridique d'une heure ou deux
- Examen simplifié d'un point spécifique
- Examen d'une partie du contrat
- Clarification initiale des points
etc. sont demandés à titre onéreux.
Ainsi, l'entreprise peut comparer en observant le travail réel.
Elle peut également voir des aspects qui ne sont pas visibles sur le site web ou dans les propositions, tels que la manière d'aborder les problèmes, la clarté des explications, la réactivité, la réflexion sur les risques, le sens pratique et la compatibilité avec l'entreprise.
Les avocats peuvent également consacrer le temps nécessaire à un travail officiel.
Pour la sélection d'experts coûtant des centaines de milliers, des millions, voire plus, il n'est pas nécessairement déraisonnable d'engager un certain coût pour cette sélection.
« Écouter beaucoup gratuitement » ne signifie pas nécessairement réduire les coûts.
Il n'est pas toujours le plus économique pour une entreprise de rendre le coût de sélection nul.
Envoyer des questionnaires détaillés à plusieurs cabinets d'avocats, collecter les réponses, les comparer en interne, envoyer des questions supplémentaires, puis organiser des entretiens.
Cela demande également beaucoup de temps aux personnes responsables du côté de l'entreprise.
Et si les candidats potentiels abandonnent la sélection en cours de route à cause de cela, ce n'est pas nécessairement un avantage pour l'entreprise.
Il ne faut pas seulement regarder le montant payé aux experts, mais
Combien de coûts internes et externes sont consacrés à la sélection d'un bon expert ?
Je pense qu'une perspective telle que « » est également nécessaire.
La sélection d'experts n'est pas une « audition à sens unique »
J'ai eu une autre réflexion suite à cette expérience.
企業が複数の法律事務所を比較しているとき、当然ながら企業側は、
「どの法律事務所に依頼するか」
を選んでいます。
Cependant, pendant ce temps, le cabinet d'avocats observe également le client.
Cela ne signifie pas qu'il évalue « si c'est une bonne ou une mauvaise entreprise ».
Par exemple,
- Le cas peut-il être traité en utilisant mes propres compétences spécialisées ?
- Pouvoir avoir une compréhension commune de la portée des travaux
- Pouvoir partager les informations nécessaires
- Existe-t-il un environnement permettant de donner des conseils responsables ?
- L'équilibre entre la rémunération et le travail requis
- Pouvoir comprendre mutuellement la méthode de communication
- Pouvoir avancer dans le dossier avec respect mutuel pour le travail de l'autre
etc. sont examinés.
Le travail juridique ne se limite pas à la livraison de contrats.
En particulier dans le droit des sociétés continu et les affaires internationales, il n'est pas rare que le client et l'avocat partagent des informations et prennent des décisions ensemble sur une longue période.
Par conséquent, en même temps que le client choisit un avocat, l'avocat choisit également
« Puis-je assumer ce travail en toute responsabilité dans ces conditions ? »
jugent.
Je ne pense pas que la sélection d'experts soit une audition à sens unique.
Un « bon client » n'est pas nécessairement celui qui paie des honoraires élevés.
À ce stade, vous pourriez penser : « En fin de compte, les avocats privilégient les clients qui paient des honoraires élevés. »
Je ne pense pas que ce soit le cas.
Les clients que je trouve les plus précieux dans mon travail ne sont pas nécessairement ceux qui paient les honoraires les plus élevés.
Au contraire,
- Expliquer clairement ce qui doit être discuté et le transmettre
- Expliquer ce qui est privilégié
- Partager les documents nécessaires
- Indiquer le délai rapidement
- Discuter ouvertement du budget
- Ceux qui disent qu'ils ne savent pas ce qu'ils ne savent pas
etc. sont des clients avec lesquels il est très facile de travailler.
En conséquence, les avocats peuvent également concentrer leur temps limité sur les points vraiment importants.
Cela présente également des avantages pour le client.
Même avec les mêmes honoraires d'avocat, le résultat obtenu varie considérablement en fonction de l'utilisation du temps de l'expert.
Je pense que « réduire les honoraires d'avocat » et « utiliser efficacement les avocats » ne sont pas nécessairement la même chose.
Ce que j'ai pensé devoir améliorer moi-même suite à cette expérience
Cela dit, je ne pense pas que seul le côté client ait eu des torts dans cet incident.
J'avais aussi des points à améliorer moi-même.
En réponse à la première demande, au lieu de simplement expliquer l'expérience et la structure tarifaire du cabinet, j'ai examiné le contrat et soulevé des problèmes assez spécifiques concernant la loi applicable, les lois impératives et les coûts d'arbitrage.
J'ai également répondu aux questions supplémentaires par la suite.
De mon point de vue, il s'agissait de commentaires initiaux visant à faire comprendre notre expertise.
Cependant, du point de vue de l'autre partie,
« Jusqu'à ce point, vous pouvez répondre à l'étape de sélection. »
il est possible qu'une attente de « » soit née.
Dans ce cas, du point de vue de l'expert également,
Quelle partie est une information pour la sélection du cabinet, et à partir de quand est-ce un travail d'expert officiel ?
doit être clarifié dès le début.
Par exemple, à l'avenir,
« Nous répondrons aux réalisations du cabinet, au système de gestion et à la rémunération à l'étape de sélection, mais nous répondrons à l'évaluation et aux recommandations juridiques concernant des cas individuels après avoir reçu le mandat officiel. »
peut être envisagé de le communiquer dès le départ.
En bref, il se peut que mes compétences en matière de développement des relations clients aient été insuffisantes (il y a une personne chez mes clients conseillers qui a des compétences en développement des relations clients si impressionnantes que je suis toujours admiratif).
Sans offrir une évaluation juridique gratuite, il faut établir la confiance en répondant aux préoccupations de l'autre partie et en la guidant naturellement vers une demande formelle. Il semble que j'aie manqué un peu de cette courtoisie commerciale. Cependant, si je devenais trop bon dans ce domaine, je craindrais de rogner sur le temps consacré à mon activité principale, ce qui est un dilemme.
Cette expérience a été une bonne occasion pour moi de réfléchir à la manière de communiquer les limites de mon travail en tant que professionnel.
Une sélection équitable pour les entreprises et les experts
Il est important de comparer les cabinets d'avocats.
Je pense que les cabinets d'avocats devraient également fournir autant d'informations que possible pour que les entreprises puissent prendre leur décision, telles que leurs réalisations, leur système de gestion et leur structure tarifaire.
D'un autre côté, si vous demandez une décision juridique spécifique sur un cas individuel, au lieu de la considérer comme allant de soi simplement parce que c'est une « étape de sélection », vous pouvez également demander une consultation payante limitée.
Cela permet aux entreprises de vérifier les capacités réelles des experts.
Les experts peuvent également utiliser le temps nécessaire pour fournir des réponses responsables.
Et surtout, en faisant du travail gratuit excessif une condition de sélection, vous pouvez éviter la situation où vous excluez vous-même les experts qui devraient normalement être des candidats.
Ce qui est important dans la sélection d'un cabinet d'avocats, c'est
« Quel cabinet a le mieux répondu gratuitement ? » plutôt que « Quel cabinet fera le meilleur travail après avoir été officiellement mandaté ? »
devrait être.
Je pense qu'il est également important de concevoir le processus de sélection en partant de cet objectif.
résumé
Dans cet article, en m'appuyant sur le processus de sélection d'un cabinet d'avocats que j'ai moi-même expérimenté, j'ai réfléchi à la frontière entre les « questions pour choisir un cabinet d'avocats » et les « conseils juridiques ».
Il est naturel que les entreprises comparent plusieurs cabinets d'avocats.
Il est également important de recueillir suffisamment d'informations sur les réalisations, le système, les tarifs, la réactivité, etc.
D'un autre côté,
« Pouvez-vous faire ce travail ? »
demander
« Veuillez indiquer quelle conclusion nous devrions adopter concernant ce problème juridique de notre entreprise, la raison de cette conclusion et la méthode concrète. »
et demander ne sont pas la même chose.
Si vous souhaitez vérifier les capacités d'un expert pour cette dernière, vous pouvez utiliser une consultation payante limitée après avoir restreint les candidats.
Il faut également réfléchir à la question de savoir si demander beaucoup de travail gratuit lors de la phase de sélection est vraiment avantageux pour l'entreprise.
En effet, si les experts qui n'acceptent pas ces conditions se retirent du processus de sélection, les experts restants ne sont pas nécessairement les meilleurs.
Pendant que l'entreprise choisit ses experts, les experts évaluent également s'ils peuvent assumer un travail responsable dans ces conditions.
Le choix d'un expert n'est pas une audition à sens unique.
Le client et l'expert, mutuellement,
« Puis-je faire du bon travail avec cette personne ? »
est un processus de jugement.
Bien que nous n'ayons pas abouti à une collaboration dans ce cas,
cette expérience m'a amené à réfléchir à nouveau à la question de savoir s'il n'existe pas de meilleures méthodes de sélection d'experts pour ceux qui choisissent et pour ceux qui sont choisis.
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