Changer le « Pourquoi vous ne pouvez pas » en « Comment vous pouvez le faire » de l’expansion à l’étranger : 4 excuses et percées enseignées par « La magie de penser grand »

✅ En gros

• 🌏 De nombreuses entreprises de taille moyenne envisagent de s’étendre à l’étranger mais s’arrêtent pour des « raisons qui ne peuvent pas le faire ».
• 💊 L'« excusite » soulignée dans le célèbre livre « The Magic of Thinking Big » publié en 1959 s’applique également à l’expansion à l’étranger
• 🔍 Expliquant l’identité des quatre principales excuses que sont les « fonds », les « ressources humaines », le « timing » et le « manque d’expérience » ainsi que les moyens spécifiques de les gérer
• ✅ Du « simple fait de penser » au « bouger » avec un plan d’action concret utilisant le système de soutien public

✅ Résumé audio de cet article ici

Introduction

Dans cet article, nous expliquerons les « pièges de pensée qui empêchent l’expansion à l’étranger » et comment les franchir pour les managers et chefs d’entreprise de taille moyenne qui envisagent une expansion à l’étranger mais ne parviennent pas à franchir la première étape.

En tant qu’avocat, j’ai aidé des entreprises nationales et étrangères à s’étendre à l’étranger, et j’ai constaté que de nombreuses entreprises de premier plan restent immobiles avec des « raisons pour lesquelles elles ne peuvent pas le faire ».
De nombreuses entreprises disposent de capacités techniques et produits, mais manquent des opportunités parce que « le moment n’est pas bon » ou « il n’y a pas de ressources humaines ».

Dans cet article, nous appliquerons le concept d'« Excusitis » prôné dans le célèbre livre « The Magic of Thinking Big » publié en 1959 et encore lu dans le monde entier, au contexte de l’expansion outre-mer, et même expliquer des moyens spécifiques d’y faire face.

Qu’est-ce que « l’excusation » qui empêche l’expansion à l’étranger ?

La magie de penser grand : Les obstacles au succès

Dans son livre The Magic of Thinking Big, le Dr David J. Schwartz cite « l’excusite » comme le facteur le plus important empêchant les gens d’atteindre leurs objectifs.

Cette « maladie de l’excuse » fait référence à un état psychologique dans lequel vous cherchez des « raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas » et vous persuadez de ne pas agir en la justifiant.
Le Dr Schwartz souligne qu’il existe quatre principaux types de maladie.

1. Excusite de santé (« Excusite de santé »)
2. « Excuse d’intelligence »
3. Excusite d’âge (« Excusite d’âge »)
4. Excuse of Luck (« Luck Excusitis »)

Ces excuses peuvent avoir un impact profond non seulement sur les carrières individuelles, mais aussi sur la prise de décision d’entreprise.

Publication à l’étranger « Quatre maladies d’excuse »

En appliquant ce concept au contexte de l’expansion à l’étranger, la « maladie de l’excuse » dans laquelle les entreprises de taille moyenne ont tendance à tomber peut être classée dans les quatre catégories suivantes.

1. Excuse financière — « Pas assez d’argent »
2. « Excuse des ressources humaines » — « Pas la bonne personne »
3. « Excuse du timing » — « C’est un mauvais moment »
4. « Expérience d’excuse » — « Pas d’expérience à l’étranger »

Ci-dessous, nous examinerons l’identité de chaque excuse et les contre-mesures spécifiques.

Excuse (1) : « Fonds insuffisants » — Excuse financière

L’identité de cette excuse

La croyance que « l’expansion à l’étranger nécessite une somme énorme d’argent » est l’une des excuses les plus courantes.
Bien sûr, si vous souhaitez construire une grande base de production ou créer une filiale locale à partir de zéro, il vous faudra un montant raisonnable.

Cependant, derrière cette excuse, on croit souvent que la réalité de « ne pas savoir exactement combien d’argent vous faut » ou « ne pas connaître vos options de financement » est souvent cachée.

Ordonnance : approche étape par étape et diversification du financement

✅ Action spécifique 1 : Commencer avec la plus petite unité

L’expansion à l’étranger ne doit pas nécessairement commencer par la création d’une filiale locale.
Une approche étape par étape est possible :

• Commencez par un contrat d’agence locale (externalisez les ventes à une entreprise locale)
• Testez les ventes sur le e-commerce transfrontalier (via notre propre site web et des plateformes e-commerce à l’étranger)
• Création d’un bureau de représentation (objectif principal est la recherche de marché et la collecte d’informations, coût inférieur à celui des filiales locales)

En particulier, JETRO (Japan Exterior Trade Organization) apporte un soutien au développement de canaux de vente numériques avec un faible investissement initial, comme le support commercial sur un site de catalogue en ligne dédié aux acheteurs étrangers appelé « Japan Street » et un site e-commerce international appelé « JAPAN MALL ».

✅ Action concrète 2 : Utiliser les systèmes d’aide publique

Il existe plusieurs systèmes publics au Japon qui soutiennent l’expansion internationale des petites et moyennes entreprises.

• Soutien à l’expansion outre-mer de JETRO (Organisation japonaise du commerce extérieur)
  JETRO affecte des experts aux centres d’information commerciale à travers le pays pour soutenir les expositions lors de foires et expositions à l’étranger, organiser des réunions d’affaires avec des acheteurs étrangers et mener des études de marché.
• Système de Conseillers en Expansion à l’Étranger de l’Organisation de Développement d’Infrastructures pour les Petites et Moyennes Entreprises
  L’Organisation des Petites et Moyennes Entreprises propose des consultations gratuites par des experts ayant une vaste expérience et un soutien pour l’élaboration de plans d’affaires à l’étranger.
• JICA (Agence japonaise de coopération internationale) Projets de soutien aux entreprises et ODD
  JICA propose le « Projet de soutien aux entreprises et ODD (JICA Biz) » pour soutenir la création d’entreprises contribuant à résoudre les problèmes dans les pays en développement. Un menu de soutien est disponible selon l’étape, comme des enquêtes de confirmation des besoins et des projets de démonstration de commercialisation.
• Cadre mondial pour les subventions manufacturières
  La subvention manufacturière prévoit un « quota mondial » pour les efforts visant à augmenter la productivité nationale via des entreprises étrangères, et peut recevoir des subventions allant jusqu’à 30 millions de yens.
• Subventions de soutien à l’expansion outre-mer pour chaque préfecture
  Certains gouvernements locaux peuvent disposer de leurs propres systèmes de soutien à l’expansion à l’étranger. Nous recommandons de vérifier auprès de votre administration locale.

✅ Action spécifique 3 : Collaboration avec les entreprises partenaires

Tu n’es pas obligé de tout couvrir toi-même. Des stratégies de collaboration telles que

• Alliance commerciale avec une entreprise japonaise qui a déjà établi une présence locale
• Création d’une coentreprise avec une société locale
• Utilisation des réseaux locaux pour les entreprises de commerce et de logistique

Changement de perspective important
Penser à « ce qui peut être fait avec des fonds limités » plutôt qu’à « combien est nécessaire » permet de franchir le premier pas vers l’expansion à l’étranger.

Excuse (2) : « Il n’y a pas de personne appropriée » — Excuse des ressources humaines

L’identité de cette excuse

L’excuse « personne qui parle couramment anglais, n’a une expérience à l’étranger et ne comprend notre métier » est un schéma typique.

Cependant, cette excuse peut être trop « parfaite ». De plus, il semble qu’il y ait de nombreux cas où la réflexion s’arrête sur le postulat « Je ne suis pas dans l’entreprise ».

Ordonnance : 3 stratégies de « lever », « emprunter » et « assembler »

✅ Action spécifique 1 : « Soutenir » la stratégie

Si vous n’avez pas le talent parfait, vous avez la possibilité de les cultiver.

• Envoyez les employés existants sur place pour une formation de courte durée (1 à 3 mois)
• Utilisation de la formation linguistique en ligne (utilisation de programmes d’entreprise)
• Participation à l’École de développement des ressources humaines pour petites et moyennes entreprises à l’étranger de JETRO
  JETRO propose deux cours : « École de formation » pour développer les entreprises étrangères pour les petites et moyennes entreprises, et « école de formation » pour ceux qui ont déjà exporté leurs compétences.

✅ Action spécifique 2 : Stratégie « Emprunter »

Il est également utile de faire appel à un expert externe.

• Utilisation de consultants externes (avocats, comptables, consultants en expansion à l’étranger)
• Consultation avec les membres locaux de la Chambre de commerce et d’industrie japonaise
• Utilisation du conseiller en expansion internationale de l’organisation des petites et moyennes entreprises
  À l’Organisation des Petites et Moyennes Entreprises, des experts ayant une vaste expérience pratique offrent des consultations gratuites.
• Recrutement immédiat dans le secteur professionnel des ressources humaines (préfecture)

✅ Action spécifique 3 : Stratégie « Assembler »

Il existe aussi un moyen de le réaliser en interne et de s’associer à un partenaire.

• Partenariats avec des entreprises partenaires locales (en utilisant les ressources humaines et le savoir-faire locaux)
• Utilisation active du recrutement local (ressources humaines locales parlant japonais, japonais vivant localement)
• Externalisation (externalisation juridique, comptable, marketing, etc. à des experts locaux)
• Utilisation de la plateforme de soutien locale de JETRO pour l’expansion internationale des petites et moyennes entreprises
  JETRO a mis en place la « Plateforme de soutien local pour l’expansion des petites et moyennes entreprises à l’étranger » composée d’organisations partenaires locales pour faciliter les activités commerciales locales.

Changement de perspective important
Plutôt que de « attendre qu’il y ait la personne parfaite », l’idée de réfléchir à « ce qui peut être fait avec le talent actuel » et « qui peut le faire » sera une percée.

[Excuse (3)] « Ce n’est pas le bon moment maintenant » - Excuse de timing

L’identité de cette excuse

Les excuses sur le calendrier, telles que « l’instabilité du taux de change », « l’incertitude politique » et « l’incertitude quant à l’avenir de l’économie », semblent les plus convaincantes.

Cependant, la réalité est que le « timing parfait » n’arrive jamais.
Derrière cette excuse se cache probablement une tendance à surestimer les risques et à sous-estimer les opportunités.

Ordonnance : « Prêt maintenant » « Définir la ligne de sevrage »

✅ Action spécifique 1 : Commencez à collecter des informations « maintenant »

En attendant l’extension proprement dite, vous pouvez commencer à recueillir des informations dès maintenant.

• Vérification régulière des rapports de recherche à l’étranger de JETRO
  Le site web de JETRO fournit des informations sur les dernières conditions économiques locales et l’environnement commercial provenant d’environ 70 bureaux à l’étranger à travers le monde.
• Participation à une sortie scolaire (JETRO, parrainée par la Chambre de commerce et d’industrie)
• Interaction en ligne avec les réseaux locaux japonais
• Regardez le programme d’information sur les affaires internationales de JETRO
  Depuis 2000, JETRO diffuse un programme international d’information commerciale appelé « The World is Now - JETRO Global Eye » via Internet et d’autres moyens.

✅ Action spécifique 2 : « Essayer » avec un petit départ

Vous pouvez faire de petits tests avant de faire un gros investissement.

• Marketing test (exposition lors d’expositions, participation à des réunions d’affaires en ligne)
  JETRO soutient l’exposition lors de salons et expositions à l’étranger dans le Pavillon du Japon, et organise des réunions d’affaires nationales avec des acheteurs étrangers.
• Boutique éphémère pour une durée limitée
• Contrat à court terme avec une agence locale (renouvellement d’un an, etc.)

✅ Action spécifique 3 : Fixer la ligne de retrait à l’avance

Il est important de fixer à l’avance les critères de retrait pour gérer les risques.

• Fixez des critères quantitatifs de retrait (par exemple, retirez si vous ne réalisez pas de bénéfice dans les 2 ans)
• Clarifier la limite supérieure de l’investissement initial (par exemple, jusqu’à ○○ millions de yens la première année)
• Planifier un investissement par étapes (Phase 1→ Phase 2→ Phase 3 et évaluation par phases)

Changement de perspective important
Plutôt que d'« attendre le moment parfait », l’état d’esprit de « bouger tout en gérant le risque » est la clé pour saisir les opportunités.

Excuse (4) : « Je n’ai aucune expérience à l’étranger » - Excuse d’expérience

L’identité de cette excuse

Les excuses basées sur le manque d’expérience, comme « Je n’ai pas d’expérience pour opérer des bases à l’étranger comme une grande entreprise » ou « Et si j’échoue ? » sont particulièrement fortes lors de l’expansion à l’étranger pour la première fois.

Mais il ne faut pas oublier que chaque entreprise a eu ses « premiers pas ».
Derrière cette excuse semble se cacher le « perfectionnisme » et la « peur excessive de l’échec ».

Ordonnance : « Avancer en apprenant » « Tisser dans l’échec »

✅ Action spécifique 1 : Apprenez des exemples d’autres entreprises

Même si vous êtes nouveau dans votre entreprise, vous pouvez apprendre des entreprises déjà performantes.

• Recherche sur les cas d’expansion à l’étranger réussis de JETRO
  JETRO publie des cas réussis d’entreprises étrangères de petites et moyennes entreprises, et vous pouvez apprendre à gérer des questions pratiques, comme trouver des « ressources humaines pour diriger des entreprises à l’étranger » et des « partenaires commerciaux locaux ».
• Participation aux séminaires JETRO
• Exemples de benchmarking d’expansion à l’étranger d’autres entreprises du même secteur
• Recherche sur l’étude de cas de l'« expansion à l’étranger » de l’Agence des petites et moyennes entreprises

✅ Action spécifique 2 : Faites accompagner un expert

Le manque d’expérience peut être compensé par un soutien professionnel.

• Contracter un avocat ou un comptable familier avec l’expansion à l’étranger
• Contracter un consultant local (soutien initial d’escorte)
• Utilisation du Consortium des Nouveaux Pays Exportateurs de JETRO
  JETRO offre un soutien pratique par des experts en collaboration avec les gouvernements locaux et les institutions financières à l’échelle nationale.
• Échange avec des entreprises mentores (correspondance avec des entreprises seniors via JETRO, etc.)

✅ Action spécifique 3 : Une culture qui tolère les « petites erreurs »

Il est important de le présenter comme une « opportunité d’apprentissage » plutôt que d’éviter complètement l’échec.

• Se positionner comme un projet expérimental (sans risquer le sort de toute l’entreprise)
• Réunions de révision régulières (discuter des progrès, des problèmes et des mesures d’amélioration chaque mois)
• Culture partagée de l’échec (partage des leçons tirées des échecs en interne)

Changement de perspective important
La clé du succès n’est pas « Je ne peux pas parce que je n’ai pas d’expérience », mais une attitude positive du genre « Je continuerai à apprendre parce que je n’ai pas d’expérience ».

Publication internationale « Excuse Disease Vaccine » - 5 actions à commencer aujourd’hui

Le Dr Schwartz préconise des actions concrètes comme un « vaccin » contre la maladie excusée.
Si vous l’organisez pour l’édition à l’étranger, ce sera les cinq suivants.

✅ Vaccin 1 : Demandez-vous « comment puis-je faire ? » trois fois

Face à un problème, il recommande de prendre l’habitude de se demander « comment je peux le faire » au moins trois fois, pas « pourquoi je n’y arrive pas ».

Exemple

• ❌ « Je ne peux pas parce que je n’ai pas les fonds. »
• ✅ « Comment puis-je y arriver avec des fonds limités ? » Quelles sont les options de financement ? » Comment avancer étape par étape ? »

✅ Vaccin 2 : Une fois par semaine, obtenez des informations sur l’expansion à l’étranger

Réservez 30 minutes chaque semaine pour lire des articles, des rapports, des vidéos de séminaires, etc., liés à l’expansion à l’étranger.
En continuant d’être exposé à l’information, les « raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas le faire » diminueront.

Le site web de JETRO propose une fonction « Ma page » pour recevoir de nouvelles informations adaptées à vos centres d’intérêt.

✅ Vaccin 3 : Parler à des personnes expérimentées une fois par mois

Une personne par mois s’entretient avec les managers et les responsables des entreprises ayant atteint une expansion à l’étranger.
Vous pouvez être présenté par JETRO, l’Organisation des petites et moyennes entreprises, la Chambre de commerce et d’industrie, des associations industrielles, etc.

✅ Vaccin 4 : Mettre à jour les informations locales chaque trimestre

Tous les trois mois, nous passons en revue les dernières informations sur le marché cible (tendances économiques, changements réglementaires, conditions de concurrence, etc.).
Nous utiliserons les rapports de recherche à l’étranger de JETRO, les médias locaux et les demandes d’experts en question.

✅ Vaccin 5 : Révisez votre plan d’expansion une fois tous les six mois

Tous les six mois, revoyez votre plan d’expansion à l’étranger et reconsidérez ce que vous pouvez faire dans la situation actuelle.
La situation évolue constamment. Ce qui était impossible il y a six mois peut l’être aujourd’hui.

Résumé : De « juste penser » à « bouger »

Le plus grand obstacle à l’expansion internationale n’est peut-être pas le marché ou les réglementations, mais la « maladie de l’excuse » en nous-mêmes.

La magie de la grande dimension nous enseigne le pouvoir de la grande idée.
Plutôt que de chercher des « raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas le faire », réfléchir à « comment faire » ouvrira sûrement la voie.

Les quatre excuses, leurs prescriptions et les cinq vaccins présentés dans cet article sont des actions concrètes qui peuvent être mises en œuvre dès aujourd’hui.
Pourquoi ne pas commencer par de petites étapes comme « contactez le site web de JETRO une fois par semaine pour obtenir des informations sur l’expansion à l’étranger » et « parlez à des personnes expérimentées une fois par mois » ?

L’expansion à l’étranger n’est en aucun cas un privilège réservé aux grandes entreprises.
Nous croyons qu’en tirant parti de la mobilité, de la flexibilité et de l’expertise qu’une entreprise de taille moyenne possède, nous pouvons réussir sur de nouveaux marchés en « pensant en grand ».

Le Japon dispose d’une gamme complète de systèmes publics en place pour soutenir l’expansion internationale des petites et moyennes entreprises, telles que JETRO, l’Organisation des petites et moyennes entreprises et JICA. Il n’y a aucune raison de ne pas en profiter.

En tant qu’avocat, j’ai constaté la différence entre « des entreprises qui ont franchi un pas en avant » et des « entreprises qui sont restées stagnantes » tout en soutenant de nombreuses entreprises à s’étendre à l’étranger.
La différence n’était peut-être pas la capacité ou les fonds, mais la « façon de penser ».

Veuillez commencer dès aujourd’hui à franchir la première étape de l’expansion internationale de votre entreprise.