✅ 粗略地說
- 🌏 許多中型企業正在考慮向海外擴張，但由於種種原因無法實現。
- 💊 1959 年經典著作《思考致富的魔力》中指出的「藉口症」也適用於海外擴張。
- 🔍 解釋四大主要藉口：“資金”、“人力資源”、“時機”和“缺乏經驗”，以及如何應對它們
- ✅ 制定切實可行的行動計劃，利用公共支持系統，將「光想」轉化為「採取行動」。
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介紹
這次，我們將向正在考慮海外擴張但難以邁出第一步的中型企業經理和業務經理解釋「阻礙海外擴張的思維陷阱」以及如何克服它們。
身為律師，我曾參與支持國內外公司進行海外擴張，並親眼目睹了許多優秀的公司停滯不前，列舉各種理由解釋他們為什麼做不到某件事。
儘管擁有技術和產品能力，但許多公司卻錯失了良機，因為他們認為「現在時機不對」或「他們沒有必要的人員」。
在本文中，我們將把1959年出版的經典著作《思考致富的魔力》中所提出的「藉口症」概念應用於海外擴張的背景，並解釋具體的因應方法。該書至今仍在世界各地廣為流傳。
是什麼「藉口症」阻礙了企業向海外擴張？
《思考致富的魔力》指出了成功路上的障礙。
大衛·J·施瓦茨博士在他的著作《思考致富的魔力》中將「藉口」列為阻礙人們實現目標的最大因素。
這種“藉口病”指的是一種心理狀態，在這種狀態下，人們會尋找“自己不能做某事的理由”，並通過為自己的行為辯護來說服自己不採取行動。
施瓦茨博士指出，這種疾病主要有四種類型。
- 健康藉口
- “智力藉口症”
- 年齡藉口
- 運氣藉口
這些藉口不僅可能對個人職涯產生深遠影響，而且可能對公司決策產生深遠影響。
外外新社出版《四藉口疾病》
當我們把這個概念應用到海外擴張的背景下時，中型企業容易患上的「藉口病」可以歸納為以下四種類型。
- 財務藉口—“錢不夠”
- 人力資源部門的藉口：“沒有合格的人選。”
- 時機藉口症—“現在不是好時機”
- 缺乏經驗的藉口—“我沒有任何國際經驗”
以下我們將分析每種藉口的性質以及如何處理它們。
藉口一：「我沒錢」——經濟藉口症
這個藉口背後的真相
「拓展海外市場需要大量資金」這種想法是最常見的藉口之一。
當然，從零開始建立一個大規模的生產基地或設立一家本地子公司需要大量的資金。
然而，這種藉口背後隱藏著一個現實：人們往往沒有準確掌握自己所需的資金，或是不了解自己的募款選擇。
方案：分階段實施及多角化籌資。
✅ 具體行動 1：從最小單位開始
拓展海外市場不一定要從設立當地公司開始。
分階段實施是可行的：
- 先從簽訂本地代理合約開始（將銷售委託給當地公司）。
- 透過跨境電商進行測試銷售（使用您自己的網站和海外電商平台）
- 設立代表處（主要用於市場調查和資訊收集，成本低於當地公司）
特別是，日本貿易振興機構 (JETRO)為開發初始投資較低的數位銷售管道提供支持，例如專門面向海外買家的線上目錄網站“Japan Street”，以及在海外電子商務網站“JAPAN MALL”上的銷售支援。
✅ 具體行動 2：利用公共支援系統
日本已建立多項公共體系，以支持中小企業海外擴張。
-
日本貿易振興機構（JETRO）海外擴張支持
日本貿易振興機構 (JETRO)在全國各地的貿易資訊中心設有專家，為參加海外貿易展覽會、與海外買家舉行商務會議以及進行市場調查提供支援。 -
日本中小企業和區域創新機構海外拓展顧問計劃
中小企業公司提供由經驗豐富、業績卓著的專家提供的免費諮詢服務，以及製定海外商業計劃的支援。 -
日本國際協力機構（JICA）中小企業/永續發展目標商業支援項目
日本國際協力機構（ JICA）提供“中小企業/永續發展目標商業支援計畫（JICA Biz）”，旨在支持創建有助於解決發展中國家問題的企業。該計畫針對不同階段提供一系列支援服務，例如需求識別調查和商業可行性研究。 -
全球製造業補貼框架
製造業補貼設有“全球類別”，旨在透過海外業務提高國內生產力，最高可獲得 3,000 萬日圓的補貼。 -
各都道府縣對海外擴張的支持補貼
部分地方政府設有專門的海外擴張支持體系。建議您諮詢所在地的當地政府。
✅ 具體行動 3：與合作夥伴公司合作
你不必事事親力親為。以下這些協作策略也同樣有效：
- 與已在當地營運的日本公司建立商業夥伴關係
- 與當地公司成立合資企業
- 利用當地貿易公司和物流公司的網絡
重要的視角轉變：思考“在資金有限的情況下你能做什麼”，而不是“你需要多少錢”，這將使你能夠邁出拓展海外市場的第一步。
【藉口二】「沒有合格的人選」－人力資源藉口大全
這個藉口背後的真相
員工通常會給出這樣的藉口：“我們公司沒有英語流利、有海外經驗、了解我們業務的人。”
然而，這種藉口可能對「完美候選人」的要求過高，而且人們似乎常常因為認為候選人不在公司而止步不前。
處方：三種策略：“培育”、“借鏡”和“合作”
✅ 具體行動 1：「培育」策略
如果沒有合適的人選，你可以選擇培養他們。
- 派遣現有員工到當地進行短期培訓（1-3個月）
- 利用線上語言培訓（使用企業專案）
- 參加日本貿易振興機構（JETRO）中小企業海外業務人力資源發展研討會
日本貿易振興機構（JETRO）開設了“中小企業海外業務人力資源開發學校”，提供兩門課程：“開發學校”，學員可以在這裡制定海外戰略、製作商務談判的演示材料並獲得商務談判技巧；以及“開發學校加強版”，面向已經擁有出口經驗的人員。
✅ 具體行動 2：「借用」策略
向外部專家尋求協助也可能有效。
- 利用外部顧問（律師、會計師、海外拓展顧問）
- 與當地日本商會成員進行磋商
- 利用中小企業公司的海外擴張顧問
中小企業公司經驗豐富的專業人員提供免費諮詢。 - 招募能立即勝任專業人力資源業務的人才（各都道府縣）
✅ 具體行動 3：「團隊協作」策略
除了自行完成流程外，您還可以與合作夥伴合作。
- 與當地合作夥伴公司建立合作關係（利用當地的人力資源和技術）
- 積極利用本地招募（會說日語的本地員工、居住在當地的日本人）
- 外包（法律、會計、行銷等）
- 利用日本貿易振興機構（JETRO）的在地支援平台，幫助中小企業拓展海外業務。
日本貿易振興機構（JETRO）設立了“中小企業海外擴張本地支援平台”，該平台由當地合作夥伴組織組成，旨在幫助促進當地商業活動。
重要的視角轉變：與其“等待完美的人出現”，不如思考“我們現有的人員能做些什麼”以及“我們應該與誰合作來實現這一目標”，這將帶來突破。
藉口三：“現在時機不好”
這個藉口背後的真相
與時機相關的藉口，例如“貨幣不穩定”、“政治不確定性”和“經濟不確定性”，聽起來最合情理。
但現實是， 「完美時機」永遠不會到來。
這種藉口背後隱藏著高估風險、低估機會的傾向。
建議：“現在就做好準備”和“設定撤退線”
✅ 具體行動 1：立即開始收集資訊
在等待正式發布期間，您可以現在就開始收集資訊。
- 定期查閱日本貿易振興機構（JETRO）的海外研究報告
日本貿易振興機構 (JETRO ) 的網站提供有關當地經濟狀況和商業環境的最新信息，這些信息來自其遍布全球約 70 個海外辦事處。 - 參加現場考察活動（由日本貿易振興機構和商會贊助）
- 與日本當地網路進行線上互動
- 觀看日本貿易振興機構（JETRO）的國際商業資訊節目
自 2000 年以來，日本貿易振興機構 (JETRO)一直透過網路和其他媒體播出名為「世界現在 - JETRO 全球之眼」的國際商業資訊節目。
✅ 具體行動 2：從小處著手，試一試
在進行大規模投資之前，您可以先進行小規模測試。
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測試行銷（參加展覽會、參與線上商務會議）
日本貿易振興機構為海外貿易展覽會和博覽會的日本館參展商提供支持，並組織國內商務會議與海外買家洽談。 - 限時快閃店
- 與當地代理商簽訂短期合約（一年續約等）
✅ 具體措施 3：提前設定提款限額
為了在控制風險的同時推進項目，事先設定提款標準非常重要。
- 設定量化退出標準（例如，兩年內不營利則退出）
- 明確初始投資上限（例如，第一年最高可達XX百萬日圓）
- 分階段投資計畫（第一階段→第二階段→第三階段）
重要的視角轉變：與其“等待完美時機”，不如“在控制風險的同時採取行動”，這才是抓住機會的關鍵。
【藉口4】“我沒有海外經驗”
這個藉口背後的真相
當一家公司第一次向海外擴張時，基於缺乏經驗的藉口，例如“我們沒有像大公司那樣運營海外基地的經驗”或“如果我們失敗了怎麼辦？”，尤其普遍。
但是，我們不能忘記，每個公司都是從第一步開始的。
我們認為，這種藉口背後隱藏著完美主義和對失敗的過度恐懼。
建議：“邊做邊學”和“預留失敗空間”
✅ 具體行動 1：學習其他公司的經驗
即使你的公司是新成立的，你也可以向已經成功的公司學習。
- 對日本貿易振興機構（JETRO）海外擴張成功案例的研究
日本貿易振興機構 (JETRO)公佈了中小企業在海外開展業務的成功案例，您可以從中學習如何處理諸如如何尋找“從事海外業務的人力資源”和“當地商業夥伴”等實際問題。 - 參加日本貿易振興機構（JETRO）研討會
- 對標競爭對手的海外擴張案例
- 中小企業署《海外拓展案例研究》的研究
✅ 具體行動 2：請專家陪同您
經驗上的不足可以透過專家指導來彌補。
- 與在海外擴張方面具有專業知識的律師和會計師簽訂諮詢合約
- 與當地顧問簽訂合約（初期支援）
- 利用日本貿易振興機構（JETRO）的新型出口強國聯盟
日本貿易振興機構（JETRO）與全國各地的當地政府和金融機構合作，由專家提供實際操作支援。 - 與導師企業互動（透過日本貿易振興機構等管道與資深企業對接）
✅ 具體行動 3：建立容忍「小失敗」的文化
重要的是將失敗視為學習的機會，而不是完全迴避它。
- 定位為實驗性專案（並非整個公司的豪賭）
- 定期審查會議（每月一次，討論進度、問題和改進措施）
- 建立一個分享失敗經驗的文化（在公司內部分享我們從失敗中學到的經驗教訓）
重要的視角轉變：成功的關鍵不是去想“我做不到，因為我沒有經驗”，而是要抱持積極的態度，想著“正因為我沒有經驗，我才能在實踐中學習”。
國外新出版社的《藉口疫苗》——今天就可以開始的五項行動
施瓦茨博士提倡採取具體行動，將其作為對抗藉口這種疾病的「疫苗」。
改編成海外出版版本時，有五種選擇：
✅ 疫苗 1：問自己三次，“我該如何做到這一點？”
伊藤博士建議，遇到問題時，要養成至少三次問自己“我該如何做這件事？”的習慣，而不是問“我為什麼做不到這件事？”
例子
- ❌ “這不可能，因為我沒有錢。”
- ✅ “資金有限，我該如何做？” “我有哪些融資管道？” “我該如何分階段進行？”
✅ 疫苗2：每周至少接觸一次海外擴張方面的訊息
每週抽出 30 分鐘閱讀與海外擴張相關的文章、報告、研討會影片等。
透過不斷接觸訊息，導致某事無法完成的原因就會減少。
日本貿易振興機構（JETRO）網站提供「我的頁面」功能，讓您可以接收根據您的興趣量身定制的最新資訊。
✅ 疫苗3：每月與接種過疫苗的人交談
我們將每月採訪一位成功拓展海外業務的公司的經理或負責人。
你可以透過日本貿易振興機構（JETRO）、日本中小企業廳、商工會議所和產業協會獲得介紹。
✅ 疫苗 4：季度本地更新
每三個月，我們會檢視目標市場的最新資訊（經濟趨勢、監管變化、競爭情勢等）。
我們將利用日本貿易振興機構（JETRO）的海外研究報告、地方媒體、向專家諮詢等方式。
✅ 第五項：每六個月檢視一次您的擴張計劃
每六個月審查一次你的海外擴張計劃，並重新考慮在當前情況下你能做什麼。
世事瞬息萬變。六個月前不可能的事，現在或許就能實現了。
摘要：從“思考”到“行動”
阻礙我們向海外擴張的最大障礙可能不是市場或法規，而是我們自身內部「找藉口的毛病」。
《思考致富的魔力》教會我們「胸懷大志」的力量。
與其尋找某件事做不到的理由，不如認真思考如何做到，你一定能找到方法。
本文中提到的四個藉口、相應的解決方案以及五種疫苗，都是你可以從今天開始採取的具體行動。
為什麼不從小事做起，例如每週查看一次日本貿易振興機構（JETRO）的網站，了解海外擴張的信息，或者每月與有經驗的人交流一次呢？
拓展海外市場絕非大公司的專屬特權。
我們相信，透過利用中型企業才能提供的流動性、靈活性和專業知識，並“放眼未來”，我們可以在新市場取得成功。
日本擁有完善的公共體系來支持中小企業的海外擴張，包括日本貿易振興機構（JETRO） 、日本中小企業廳（SMEA）和日本國際協力機構（JICA） 。沒有理由不充分利用這些資源。
作為一名律師，我曾幫助許多公司進行海外擴張，並親眼目睹了「向前邁進的公司」和「停滯不前的公司」之間的區別。
差別可能不在於能力或資金，而在於「思考方式」。
今天就踏出公司海外擴張的第一步。
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