✅ 粗略地说
- 🌏 许多中型企业正在考虑向海外扩张，但由于种种原因无法实现。
- 💊 1959 年经典著作《思考致富的魔力》中指出的“借口症”也适用于海外扩张。
- 🔍 解释四大主要借口：“资金”、“人力资源”、“时机”和“缺乏经验”，以及如何应对它们
- ✅ 制定切实可行的行动计划，利用公共支持系统，将“光想”转化为“采取行动”。
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介绍
这次，我们将向正在考虑海外扩张但难以迈出第一步的中型企业经理和业务经理解释“阻碍海外扩张的思维陷阱”以及如何克服它们。
作为一名律师，我曾参与支持国内外公司进行海外扩张，并亲眼目睹了许多优秀的公司停滞不前，列举各种理由解释他们为什么做不到某件事。
尽管拥有技术和产品能力，但许多公司却错失了良机，因为他们认为“现在时机不对”或“他们没有必要的人员”。
在本文中，我们将把1959年出版的经典著作《思考致富的魔力》中提出的“借口症”概念应用于海外扩张的背景，并解释具体的应对方法。该书至今仍在世界各地广为流传。
是什么“借口症”阻碍了企业向海外扩张？
《思考致富的魔力》指出了成功路上的障碍。
大卫·J·施瓦茨博士在他的著作《思考致富的魔力》中将“借口”列为阻碍人们实现目标的最大因素。
这种“借口病”指的是一种心理状态，在这种状态下，人们会寻找“自己不能做某事的理由”，并通过为自己的行为辩解来说服自己不采取行动。
施瓦茨博士指出，这种疾病主要有四种类型。
- 健康借口
- 智力借口
- 年龄借口
- 运气借口
这些借口不仅可能对个人职业生涯产生深远影响，而且可能对公司决策产生深远影响。
外外新社出版《四种借口疾病》
将这一概念应用于海外扩张的背景下，中型企业容易患上的“借口病”可以归纳为以下四种类型：
- 财务借口——“钱不够”
- 人力资源部门的借口：“没有合格的人选。”
- 时机借口症——“现在不是好时机”
- 缺乏经验的借口——“我没有任何国际经验”
下面我们将分析每种借口的性质以及如何应对它们。
借口一：“我没钱”——经济借口症
这个借口背后的真相
“拓展海外市场需要大量资金”这种想法是最常见的借口之一。
当然，从零开始建立一个大规模的生产基地或设立一家本地子公司需要大量的资金。
然而，这种借口背后隐藏着一个现实：人们往往不清楚自己究竟需要多少钱，或者不了解自己的融资选择。
方案：分阶段实施和多元化筹资。
✅ 具体行动 1：从最小单位开始
拓展海外市场并不一定非要从设立当地公司开始。
分阶段实施是可行的：
- 先从签订本地代理合同开始（将销售委托给当地公司）。
- 通过跨境电商进行测试销售（使用您自己的网站和海外电商平台）
- 设立代表处（主要用于市场调研和信息收集，成本低于当地公司）
特别是，日本贸易振兴机构 (JETRO)为开发初始投资较低的数字销售渠道提供支持，例如专门面向海外买家的在线目录网站“Japan Street”，以及在海外电子商务网站“JAPAN MALL”上的销售支持。
✅ 具体行动 2：利用公共支持系统
日本已建立多项公共体系，以支持中小企业海外扩张。
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日本贸易振兴机构（JETRO）海外扩张支持
日本贸易振兴机构 (JETRO)在全国各地的贸易信息中心设有专家，为参加海外贸易展览会、与海外买家举行商务会议以及进行市场调查提供支持。 -
日本中小企业和区域创新机构海外拓展顾问计划
中小企业公司提供由经验丰富、业绩卓著的专家提供的免费咨询服务，以及制定海外商业计划的支持。 -
日本国际协力机构（JICA）中小企业/可持续发展目标商业支持项目
日本国际协力机构（ JICA）提供“中小企业/可持续发展目标商业支持项目（JICA Biz）”，旨在支持创建有助于解决发展中国家问题的企业。该项目针对不同阶段提供一系列支持服务，例如需求识别调查和商业可行性研究。 -
全球制造业补贴框架
制造业补贴设有“全球类别”，旨在通过海外业务提高国内生产力，最高可获得 3000 万日元的补贴。 -
各都道府县对海外扩张的支持补贴
部分地方政府设有专门的海外扩张支持体系。建议您咨询所在地的当地政府。
✅ 具体行动 3：与合作伙伴公司开展合作
你不必事事亲力亲为。以下这些协作策略也同样有效：
- 与已在当地运营的日本公司建立商业伙伴关系
- 与当地公司成立合资企业
- 利用当地贸易公司和物流公司的网络
重要的视角转变：思考“在资金有限的情况下你能做什么”，而不是“你需要多少钱”，这将使你能够迈出拓展海外市场的第一步。
【借口二】“没有合格的人选”——人力资源借口大全
这个借口背后的真相
员工通常会给出这样的借口：“我们公司没有英语流利、有海外经验、了解我们业务的人。”
然而，这种借口可能对“完美候选人”的要求过高，而且人们似乎常常因为认为候选人不在公司而止步不前。
处方：三种策略：“培育”、“借鉴”和“合作”
✅ 具体行动 1：“培育”策略
如果没有合适的人选，你可以选择培养他们。
- 派遣现有员工到当地进行短期培训（1-3个月）
- 利用在线语言培训（使用企业项目）
- 参加日本贸易振兴机构（JETRO）中小企业海外业务人力资源开发研讨会
日本贸易振兴机构（JETRO）开办了“中小企业海外业务人力资源开发学校”，提供两门课程：“开发学校”，学员可以在这里制定海外战略、制作商务谈判的演示材料并获得商务谈判技巧；以及“开发学校加强版”，面向已经拥有出口经验的人员。
✅ 具体行动 2：“借用”策略
向外部专家寻求帮助也可能有效。
- 利用外部顾问（律师、会计师、海外拓展顾问）
- 与当地日本商会成员进行磋商
- 利用中小企业公司的海外扩张顾问
中小企业公司经验丰富的专业人员提供免费咨询。 - 招聘能够立即胜任专业人力资源业务的人才（各都道府县）
✅ 具体行动 3：“团队协作”策略
除了自行完成该流程外，您还可以与合作伙伴合作。
- 与当地合作伙伴公司建立合作关系（利用当地的人力资源和技术）
- 积极利用本地招聘（会说日语的本地员工、居住在当地的日本人）
- 外包（法律、会计、营销等）
- 利用日本贸易振兴机构（JETRO）的本地支持平台，帮助中小企业拓展海外业务。
日本贸易振兴机构（JETRO）设立了“中小企业海外扩张本地支持平台”，该平台由当地合作伙伴组织组成，旨在帮助促进当地商业活动。
重要的视角转变：与其“等待完美的人出现”，不如思考“我们现有的人员能做些什么”以及“我们应该与谁合作来实现这一目标”，这将带来突破。
借口三：“现在时机不好”
这个借口背后的真相
与时机相关的借口，例如“货币不稳定”、“政治不确定性”和“经济不确定性”，听起来最合情理。
但现实是， “完美时机”永远不会到来。
这种借口背后隐藏着高估风险、低估机遇的倾向。
建议：“现在就做好准备”和“设定撤退线”
✅ 具体行动 1：立即开始收集信息
在等待正式发布期间，您可以现在就开始收集信息。
- 定期查阅日本贸易振兴机构（JETRO）的海外研究报告
日本贸易振兴机构 (JETRO ) 的网站提供有关当地经济状况和商业环境的最新信息，这些信息来自其遍布全球约 70 个海外办事处。 - 参加现场考察活动（由日本贸易振兴机构和商会赞助）
- 与日本当地网络进行在线互动
- 观看日本贸易振兴机构（JETRO）的国际商业信息节目
自 2000 年以来，日本贸易振兴机构 (JETRO)一直通过互联网和其他媒体播出名为“世界现在 - JETRO 全球之眼”的国际商业信息节目。
✅ 具体行动 2：从小处着手，试一试
在进行大规模投资之前，您可以先进行小规模测试。
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测试营销（参加展览会、参与在线商务会议）
日本贸易振兴机构为海外贸易展览会和博览会的日本馆参展商提供支持，并组织国内商务会议与海外买家洽谈。 - 限时快闪店
- 与当地代理商签订短期合同（一年续签等）
✅ 具体措施 3：提前设定提款限额
为了在控制风险的同时推进项目，事先设定提款标准非常重要。
- 设定量化退出标准（例如，两年内不盈利则退出）
- 明确初始投资上限（例如，第一年最高可达XX百万日元）
- 分阶段投资计划（第一阶段→第二阶段→第三阶段）
重要的视角转变：与其“等待完美时机”，不如“在控制风险的同时采取行动”，这才是抓住机遇的关键。
【借口4】“我没有海外经验”
这个借口背后的真相
当一家公司第一次向海外扩张时，基于缺乏经验的借口，例如“我们没有像大公司那样运营海外基地的经验”或“如果我们失败了怎么办？”，尤其普遍。
但是，我们不能忘记，每个公司都是从第一步开始的。
我们认为，这种借口背后隐藏着完美主义和对失败的过度恐惧。
建议：“边做边学”和“预留失败空间”
✅ 具体行动 1：学习其他公司的经验
即使你的公司是新成立的，你也可以向已经成功的公司学习。
- 对日本贸易振兴机构（JETRO）海外扩张成功案例的研究
日本贸易振兴机构 (JETRO)公布了中小企业在海外开展业务的成功案例，您可以从中学习如何处理诸如如何寻找“从事海外业务的人力资源”和“当地商业伙伴”等实际问题。 - 参加日本贸易振兴机构（JETRO）研讨会
- 对标竞争对手的海外扩张案例
- 对中小企业署《海外拓展案例研究》的研究
✅ 具体行动 2：请专家陪同您
经验上的不足可以通过专家指导来弥补。
- 与在海外扩张方面具有专业知识的律师和会计师签订咨询合同
- 与当地顾问签订合同（初期支持）
- 利用日本贸易振兴机构（JETRO）的新型出口强国联盟
日本贸易振兴机构（JETRO）与全国各地的当地政府和金融机构合作，由专家提供实际操作支持。 - 与导师企业互动（通过日本贸易振兴机构等渠道与资深企业对接）
✅ 具体行动 3：建立一种容忍“小失败”的文化
重要的是将失败视为学习的机会，而不是完全回避它。
- 定位为实验性项目（并非整个公司的豪赌）
- 定期审查会议（每月一次，讨论进展情况、问题和改进措施）
- 建立一种分享失败经验的文化（在公司内部分享我们从失败中学到的经验教训）
重要的视角转变：成功的关键不是去想“我做不到，因为我没有经验”，而是要抱持积极的态度，想着“正因为我没有经验，我才能在实践中学习”。
国外新出版社的《借口疫苗》——今天就可以开始的五项行动
施瓦茨博士提倡采取具体行动，将其作为对抗借口这种疾病的“疫苗”。
改编成海外出版版本时，有五种选择：
✅ 疫苗 1：问自己三次，“我该如何做到这一点？”
伊藤博士建议，遇到问题时，要养成至少三次问自己“我该如何做这件事？”的习惯，而不是问“我为什么做不到这件事？”
例子
- ❌ “这不可能，因为我们没有资金。”
- ✅ “资金有限，我该如何做？” “我有哪些融资渠道？” “我该如何分阶段进行？”
✅ 疫苗2：每周至少接触一次海外扩张方面的信息
每周抽出 30 分钟阅读与海外扩张相关的文章、报告、研讨会视频等。
通过不断接触信息，导致某事无法完成的原因就会减少。
日本贸易振兴机构（JETRO）网站提供“我的页面”功能，让您可以接收根据您的兴趣量身定制的最新信息。
✅ 疫苗3：每月与接种过疫苗的人交谈
我们将每月采访一位成功拓展海外业务的公司的经理或负责人。
你可以通过日本贸易振兴机构（JETRO）、日本中小企业厅、商工会议所和行业协会获得介绍。
✅ 疫苗 4：季度本地更新
每三个月，我们会审查目标市场的最新信息（经济趋势、监管变化、竞争形势等）。
我们将利用日本贸易振兴机构（JETRO）的海外研究报告、当地媒体、向专家咨询等方式。
✅ 第五项：每六个月审查一次您的扩张计划
每六个月审查一次你的海外扩张计划，并重新考虑在当前情况下你能做什么。
世事瞬息万变。六个月前不可能的事，现在或许就能实现了。
摘要：从“思考”到“行动”
阻碍我们向海外扩张的最大障碍可能不是市场或法规，而是我们自身内部“找借口的毛病”。
《思考致富的魔力》教会我们“胸怀大志”的力量。
与其寻找某件事做不到的理由，不如认真思考如何才能做到，你肯定能找到方法。
本文中提到的四个借口、相应的解决方案以及五种疫苗，都是你可以从今天开始采取的具体行动。
为什么不从小事做起，比如每周查看一次日本贸易振兴机构（JETRO）的网站，了解海外扩张的信息，或者每月与有经验的人交流一次呢？
拓展海外市场绝不是大公司的专属特权。
我们相信，通过利用中型企业才能提供的流动性、灵活性和专业知识，并“放眼未来”，我们可以在新市场取得成功。
日本拥有完善的公共体系来支持中小企业的海外扩张，包括日本贸易振兴机构（JETRO） 、日本中小企业厅（SMEA）和日本国际协力机构（JICA） 。没有理由不充分利用这些资源。
作为一名律师，我曾帮助许多公司进行海外扩张，并亲眼目睹了“向前迈进的公司”和“停滞不前的公司”之间的区别。
区别可能不在于能力或资金，而在于“思维方式”。
今天就迈出公司海外扩张的第一步。
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